Este texto não é daqueles escritos para falar sobre a importância do pensamento positivo e do otimismo que sempre acompanha o vendedor de sucesso, mas uma contribuição prática para um problema real: manter as vendas, mesmo quando o cliente está “menos comprador”.
O estilo “vendedor bonzinho” pode conquistar o cliente, sua amizade e manter um clima de cordialidade, mas há momentos em que é preciso atitude e, sem dúvida, vivemos um desses atualmente.
O cliente frequente
A vantagem do cliente que já compra de nós é que o conhecemos — e a desvantagem também. É mais fácil identificar seu limite e, como ele também nos conhece e provavelmente já tem alguma intimidade, pode desacreditar de nossos argumentos.
É desnecessário entrar em detalhes; o importante é lembrar que você conhece o limite de cada cliente e deve se preparar para lidar com sua reação. Portanto, planeje a estratégia específica para cada um deles.
O cliente novo
No caso de iniciar o relacionamento com um novo cliente, o seu limite é o bom senso e o tato. Não é preciso ser agressivo na primeira frase; você pode começar com pequenas doses e sentir a reação.
É comum termos nosso próprio limite para a agressividade, mas isso está errado. A identificação desse ponto precisa estar no cliente e no momento do contato.
Algumas pessoas aceitam melhor certos comportamentos que outras, e isso muda em determinados momentos. Então, por que nós temos que deixar de oferecer algo diferente, sugerir uma decisão imediata, ou tomar qualquer outra atitude mais agressiva com todo mundo, como se todos fossem reagir mal? Esse é um medo que precisamos superar e as próximas dicas vão ajudar nisso.
É preciso ter em mente que a indecisão é um fator que acompanha todos nós e, na ocasião de uma primeira compra, ela é mais determinante. Muitas vezes, precisamos decidir pelo cliente ou ajudá-lo com isso.
O foco no interesse comum
Todo vendedor que não atende o consumidor final, sabe que o cliente não vai comprar mais, enquanto seu estoque estiver abarrotado, certo?
O cliente está precisando de ajuda para “rodar o estoque”. Se a agressividade for direcionada para sugerir ações que o ajudem — principalmente se os resultados forem bons —, vocês estabelecerão um novo nível de parceria. Não deixe de usar exemplos de outros clientes que obtiveram sucesso sempre que sugerir algo novo.
A agressividade sutil do vendedor de sucesso
Mas o que é isso de “agressividade sutil”? Uma atitude mais agressiva é uma postura mais direcionada à ação de compra. Sendo assim, não se trata apenas do que você diz ou faz, mas de como o cliente interpreta.
Por exemplo, dizer para o cliente dobrar o pedido, lembrando-o que as vendas podem aumentar por causa de um evento na semana seguinte, é diferente de tomar alguma atitude que o faça concluir por si mesmo sobre a necessidade de dobrar o pedido. Assim, você cumpre seu objetivo e, provavelmente, contribui para uma relação de parceria.
O que o cliente quer ouvir
Algumas táticas bem utilizadas produzem efeitos superiores e conquistar o cliente, permitindo maior agressividade. Uma delas é a utilização dos gatilhos mentais: não negligencie seu poder.
Mas vamos finalizar com uma boa história de vendas!
É sobre um vendedor atendendo um advogado que, logo de cara, já avisou: “todos os anos vocês aparecem, e ninguém conseguiu me vender nada, vamos ver se você me convence”.
O vendedor sorriu e respondeu com voz firme: “quem sou eu para convencê-lo de algo? O doutor estudou quatro anos sobre como convencer os outros e é o especialista aqui, posso apenas mostrar minha oferta. Tenho certeza que vai aproveitar a oportunidade, porque já vi que é um homem inteligente”.
Resultado? O advogado comprou sem argumentar muito. Essa é uma história real de um vendedor de sucesso que não recuou, fez questão de afirmar a certeza da compra, mas notou que o cliente se incomodava de tentarem convencê-lo e, especificamente nisso, evitou ser agressivo.
Qual a sua história? Comente aqui no blog quando a agressividade ajudou você a vender, quais seus receios, suas dúvidas e impressões!