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Como funciona o funil de vendas B2B e quais insights ele oferece?

Você sabe o que é funil de vendas e quais gatilhos usar? O funil de vendas representa as etapas que seu cliente passa no decorrer das vendas desde de sua prospecção à finalização da venda.  Mas, para usar essa ferramenta é importante a revisão e monitoramento dela para que possa ser mais eficaz na conversão de leads. Além disso, o funil pode ser usado junto com uma estratégia de Inbound Marketing na busca por melhores resultados.

O funil de vendas B2B mostra em gráfico as etapas da relação com o cliente, isso para que as estratégias possam ser criadas e seu lead continue evoluindo no funil. No total existem 3 tipos de funil de vendas B2B, sendo eles:

  • Conversão de leads qualificados;
  • Tomada de decisão;
  • Nutrição de leads.

Cada um deles tem seus objetivos, desde qualificar o maior número de clientes à criação de um relacionamento, marca e cliente. Esse funil pode ser dividido em mais de três etapas, como: Pesquisa, Geração de leads, qualificação, demonstração, negociação e fechamento do negócio.

Efeito sanfona no funil de vendas

Você sabe como descobrir o efeito sanfona no funil de vendas B2B? Bem, descobrir esse efeito não é nada fácil. Mas, a GeoSales selecionou alguns pontos que você pode está analisando para sair dessa. Por exemplo, vender a partir do dia 15 de cada mês ou só no início dele é claramente um efeito sanfona que está afetando o seu funil de vendas. E normalmente algumas empresas acabam optando por colocar deals (promoção) para manter o pipeline.

Entretanto, você não irá encontrar só esse problema no pipeline, mas em outras partes do funil como:

  1. Aumento no consumo de leads: Isso acontece quando os vendedores estão sobrecarregados e focam em fechar algum negócio imediatamente. Infelizmente, essa pressão toda acaba prejudicando o resultado e a argumentação dele, assim ocorrendo a chamada “queima de leads”.
  2. Venda consultiva saindo prejudicada: Quando os vendedores não fazem o diagnóstico de inside sales correto, essa venda acaba sendo prejudicada e deixa de existir. Isso ocorre porque é necessário um relacionamento com o cliente para entender o que ele precisa e como você pode ajudá-lo. Além disso, toda estratégia comercial vai por ladeira abaixo e a venda volta ao modelo tradicional, sem os resultados esperados.
  3. Campanhas para fechar meta: Como explicado antes, algumas empresas costumam fazer campanhas, promoções e descontos  a fim de acelerar o funil de vendas B2B. Ou seja, essas empresas buscam aumentar seu volume de vendas para atingirem a meta estipulada para o mês. Infelizmente, o problema dessas promoções é que você pode perder muito futuramente, isso porque seus prospects não estavam exatamente prontos para essa compra e optam por não fazer negócios. 

Quando essas situações ocorrem não afeta apenas a equipe de vendas, mas a empresa toda.

Como tratar o efeito sanfona no funil?

Para que o pipeline de vendas funcione bem é importante trabalhar na execução de diversas etapas do funil de vendas no decorrer do mês. E claro, prezando sempre pela qualidade do seu atendimento e a experiência do cliente. Mas, por onde começar? A melhor forma de trabalhar o inside sales é por meio dos fluxos de cadência.

Portanto, é importante estabelecê-lo com:

  • Metas diárias de ligações de prospecção;
  • Trabalhar o pipeline com um fluxo de entrada de novos clientes (leads) semanalmente;
  • Ver o quanto de atenção cada cliente prospect está recebendo;
  • Acompanhar as métricas do funil de vendas;
  • Monitorar o relacionamento com os clientes, vendo o quão saudável é a relação empresa/cliente e também os fechamentos ao longo do mês.

E se você usa uma ferramenta de CRM para prospecção lembre-se, essa ferramenta não acompanha suas atividades de perto e também pode não oferecer a opção de montagem de fluxos de cadência.


Lisandra Sousa

Marketing GeoSales



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