{"id":589,"date":"2017-05-23T15:30:10","date_gmt":"2017-05-23T15:30:10","guid":{"rendered":"http:\/\/www.geosales.com.br\/blog\/?p=589"},"modified":"2017-05-23T16:17:06","modified_gmt":"2017-05-23T16:17:06","slug":"principais-dificuldades-ao-prospectar-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.geosales.com.br\/blog\/principais-dificuldades-ao-prospectar-clientes\/","title":{"rendered":"Saiba quais s\u00e3o as principais dificuldades ao prospectar clientes"},"content":{"rendered":"<p>Um dos maiores problemas das empresas est\u00e1 nas dificuldades em prospectar clientes. Esse ponto fundamental tornou-se um desafio para muitos players do mercado atual.<\/p>\n<p>Os motivos s\u00e3o v\u00e1rios: falta de confian\u00e7a, conhecimento raso sobre prospec\u00e7\u00e3o, treinamento inadequado dos colaboradores etc. Entretanto, existe uma certeza nesse meio: uma empresa que n\u00e3o prospecta est\u00e1 fadada\u00a0\u00e0\u00a0fal\u00eancia.<\/p>\n<p>Pensando nisso, separamos 5 dificuldades ao prospectar clientes e como resolv\u00ea-las. Confira!<\/p>\n<h2>N\u00e3o entregar o prometido<\/h2>\n<p>A principal reclama\u00e7\u00e3o da clientela com\u00a0seu fornecedor \u00e9 sobre a entrega n\u00e3o ser condizente com os demais servi\u00e7os. Ou seja, durante o per\u00edodo posterior \u00e0\u00a0venda\u00a0\u2014\u00a0entrega dos produtos e\u00a0<a href=\"http:\/\/www.geosales.com.br\/blog\/follow-up-descubra-4-estrategias\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\">p\u00f3s-venda<\/a>\u00a0\u2014, a empresa n\u00e3o se engaja\u00a0como antes, deixando o cliente a ver navios.<\/p>\n<p>Essa rela\u00e7\u00e3o desestruturada faz com que o empreendimento perca futuros <em>prospects<\/em>\u00a0\u2014\u00a0pela m\u00e1 fama gerada \u2014 e coloque em risco o contrato do atual cliente.<\/p>\n<p>Uma solu\u00e7\u00e3o para esse caso \u00e9 garantir que uma equipe fique respons\u00e1vel pelo processo do p\u00f3s-venda. O ideal seria um profissional, ou um setor, voltado ao\u00a0<em>customer success<\/em>.<\/p>\n<h2>N\u00e3o treinar adequadamente os colaboradores<\/h2>\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 uma tarefa dif\u00edcil, pois envolve a rela\u00e7\u00e3o direta entre empresa e cliente, na qual o primeiro oferta e o segundo avalia. Assim, a base de relacionamento estabelecida aqui, assim como a forma de ofertar \u2014\u00a0os argumentos utilizados\u00a0\u2014,\u00a0influenciam diretamente no resultado.<\/p>\n<p>Ou seja: uma equipe,\u00a0<a href=\"http:\/\/www.geosales.com.br\/blog\/saiba-como-treinar-uma-equipe-de-vendas\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\">com treinamento a desejar<\/a>, tende a ser insuficientemente eficaz no trabalho de prospec\u00e7\u00e3o, dando ao cliente sensa\u00e7\u00e3o de estar lidando com uma empresa incompetente.<\/p>\n<p>A solu\u00e7\u00e3o para isso \u00e9 investir em treinamento para os profissionais e\u00a0<a href=\"http:\/\/www.geosales.com.br\/blog\/incentivos-para-o-time-de-vendedores-maneiras-de-premiacao\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\">planos de incentivo\/motivacionais<\/a>.<\/p>\n<h2>N\u00e3o fazer o esfor\u00e7o de prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n<p>Outras vezes, o problema para atrair nova clientela est\u00e1 em fatores motivacionais. A gest\u00e3o acredita n\u00e3o ser capaz de fazer a a\u00e7\u00e3o. E, com isso, deixa de investir na\u00a0<a href=\"http:\/\/www.geosales.com.br\/blog\/5-tecnicas-para-a-captacao-de-novos-clientes\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\">capta\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>, se resguardando para eventuais preju\u00edzos.<\/p>\n<p>Logo, temos aqui um player que n\u00e3o faz suas jogadas, ou seja, n\u00e3o cria o campo de trabalho adequado e salutar\u00a0para seu empreendimento. E, sem o esfor\u00e7o de capta\u00e7\u00e3o, a empresa tende a entrar em decl\u00ednio.<\/p>\n<p>Existem dois caminhos a serem trabalhados aqui: as quest\u00f5es ps\u00edquicas \u2014\u00a0que cabem a um psic\u00f3logo resolver \u2014\u00a0e as quest\u00f5es estrat\u00e9gicas, sendo necess\u00e1ria a organiza\u00e7\u00e3o da equipe para o planejamento de a\u00e7\u00f5es futuras e adequa\u00e7\u00e3o das expectativas do gestor \u00e0s realidades do mercado.<\/p>\n<h2>N\u00e3o entender o que o cliente quer<\/h2>\n<p>Um erro comum de profissionais, independentemente da \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, \u00e9 oferecer seus servi\u00e7os focando na forma como eles s\u00e3o feitos. Algu\u00e9m que trabalha com TI, por exemplo, vai falar s\u00f3 de processos e n\u00e3o de\u00a0resultados; um m\u00e9dico explicar\u00e1 os procedimentos cir\u00fargicos, mas n\u00e3o os benef\u00edcios etc.<\/p>\n<p>Mesmo no setor de distribui\u00e7\u00e3o esse erro persiste, mas os profissionais esquecem de uma coisa: os clientes n\u00e3o compram processos, eles compram benef\u00edcios. Ou seja, conversar com um <em>prospect<\/em> sobre como \u00e9 feita a entrega, sobre as formas de distribui\u00e7\u00e3o, a tecnologia usada etc., apenas gera cansa\u00e7o e des\u00e2nimo.<\/p>\n<p>Para resolver esse problema, basta responder a uma pergunta: quando o cliente me procura, o que ele quer? Use a resposta dessa quest\u00e3o como seu principal\u00a0<a href=\"http:\/\/www.geosales.com.br\/blog\/gatilhos-mentais-dicas-fantasticas-para-aumentar-as-vendas\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\">argumento de venda<\/a>.<\/p>\n<h2>N\u00e3o focar na prospec\u00e7\u00e3o de clientes da concorr\u00eancia<\/h2>\n<p>Quando pensamos na prospec\u00e7\u00e3o de clientes, precisamos nos lembrar que essas pessoas j\u00e1 s\u00e3o clientes de outras empresas. Muitos <em>players<\/em> afirmam n\u00e3o ser poss\u00edvel atrair <em>prospects,<\/em> porque eles est\u00e3o associados a algum outro fornecedor.<\/p>\n<p>Essa afirma\u00e7\u00e3o \u00e9 um grande erro, visto que um dos problemas em prospec\u00e7\u00e3o de clientes, j\u00e1 citado aqui, \u00e9 a falta de adequa\u00e7\u00e3o da empresa \u00e0s promessas. Ou seja, a concorr\u00eancia tem uma clientela insatisfeita que s\u00f3 espera uma oportunidade melhor para migrar.<\/p>\n<p>Assim, a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil: basta fazer o trabalho constante de atra\u00e7\u00e3o de clientes, apostando sempre no relacionamento e no p\u00f3s-venda de qualidade, at\u00e9 que a migra\u00e7\u00e3o ocorra.<\/p>\n<p>Dessa forma, \u00e9 preciso tomar cuidado na rela\u00e7\u00e3o entre empresa e cliente, principalmente quanto \u00e0s promessas que s\u00e3o feitas, e n\u00e3o ter medo de arriscar no mercado. Assim, as dificuldades ao prospectar clientes podem ser superadas.<\/p>\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 entendeu os problemas na prospec\u00e7\u00e3o, que tal descobrir os<a href=\"http:\/\/www.geosales.com.br\/blog\/conheca-os-estagios-da-competencia-em-vendas\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\">\u00a0est\u00e1gios da compet\u00eancia em vendas<\/a>?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Um dos maiores problemas das empresas est\u00e1 nas dificuldades em prospectar clientes. Esse ponto fundamental tornou-se um desafio para muitos players do mercado atual. 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