Mercado

B2B: Estrura de um canal de vendas

O B2B é uma tendência de mercado que vem se mostrando uma grande ferramenta junto a outros produtos como automação de vendas e inteligência artificial. No ano de 2019 mais de 61 milhões de pessoas começaram a investir nessa ferramenta. O crescimento nos últimos anos foi tanto que a expansão de acesso a novos canais digitais fizeram com que o e-commerce atingisse um novo nível de vendas.

Além disso, o comprador B2B vem se tornando mais exigente. É importante que você como um investidor esteja sempre a frente da concorrência. Empresas que não se mostram fortes nesse contexto de investimento, podem acabar desvalorizando clientes em potencial, ou seja, essas empresas acabam perdendo oportunidades de crescimento.

Segundo uma pesquisa feita pela empresa Mckinsey e Company, o cliente B2B usa até 20 canais digitais e tradicionais. Isso para conseguir o máximo de informação possível, e comparar preços. Compreender o mercado e sua complexidade é importante para se manter competitivo e garantir vendas.

Tomadores de decisões e negócio do século

No modelo de venda B2B existem diversos tomadores de decisões na relação de empresa/empresa do que empresa/cliente final. Com essa dificuldade na tomada de decisão e com vários influenciadores, torna-se mais complicada e dificultosa a  venda e com o comportamento dos consumidores mudando isso acaba se aplicando principalmente ao B2B.

Além disso, os diversos tipos de negócios B2B vem sendo criados apesar das adversidades entre ele e o B2C. Entretanto, isso só acontece por conta das dificuldades em se posicionar em meio a diversos concorrentes. 

Apesar de algumas empresas registrarem dados sobre seus negócios e seus resultados finais, outras estão a frente sempre buscando novas fontes de informações, dados para que seja desenhado personas muito mais próximas de seus potenciais clientes. Dessa maneira ela faz com que seu time de vendas possa criar novos argumentos para clientes que façam parte do perfil ideal. 

Pensando em ajudar você, a GeoSales separou algumas vantagens que podem ser proveitosas para seus negócios com o uso do B2B:

Estabilidade constante

Tanto no B2B quanto no B2C existirão os desafios que ambos terão que passar para alcançar o sucesso. No B2C, por exemplo, o perfil do cliente final muda frequentemente, especialmente hábitos e preferências. Portanto as pessoas que trabalham diretamente com o B2C acabam tendo que se reinventar para manter seus clientes e atrair outros. 

Na plataforma B2B vemos uma característica forte que é a estabilidade constante, baseada na confiança mútua. Essa característica proporciona novos contratos e a relação de negócios entre empresas torna-se mais longa. Além disso, as preferências em geral são mais estáticas, dando a oportunidade de empresas fornecedoras se programarem de maneira mais ágil.

Receita recorrente

Normalmente contratos entre empresas envolvem valores elevados. Entretanto, mesmo que empresas não envolva contratos com fidelização, é mais simples controlar o churn conhecendo o segmento de seus clientes e o que querem. 

Quando falamos em vender de maneira direta para outras empresas, a ideia vem a cabeça é a que teremos mais ganhos. E com os tickets maiores por cliente (empresa), teremos como resultado um modelo de receita já prevista e escalável. Porém, isso só ocorrerá com base na recorrência.

Modelo SaaS no B2B

O SaaS é um modelo de software, onde o usuário paga pelo serviço. E o fornecedor é responsável pela estrutura de entrega, como servidores e infra estruturas. Para se vender um SaaS de maneira regular e segura, será preciso um time atuando em várias fases, como:

  • Pré-venda: O time da pré-venda precisará identificar quais leads estão em um momento de compra e quais são suas dores.
  • Venda: A pessoa responsável pela venda deverá alinhar seu discurso de venda, de acordo com a necessidade do cliente. 
  • Pós-venda: No pós-venda é importante ter um time de Customer Success que irá garantir o sucesso do cliente e evitar que o mesmo saia prematuramente, assim evitando perdas.

Geralmente o ticket é baixo para sustentar toda essa base por isso trabalhar com o modelo SaaS no B2C se torna mais desafiador que no B2B.


Lisandra Sousa

Marketing GeoSales




Gostou do nosso artigo? Imagino que provavelmente vai querer ver outros. Chega mais na nossa última publicação.

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