No mundo comercial, a frase “cobertura de carteira” não é apenas um jargão bonito — ela indica diretamente oportunidades (ou problemas) que talvez você nem esteja enxergando. Por isso, identificar gaps na cobertura da carteira é essencial para garantir que sua equipe não esteja deixando dinheiro na mesa. Então, bora falar de como fazer isso de forma prática e estratégica?
O que são os gaps na cobertura da carteira?
Antes de tudo, vale deixar claro: gaps na cobertura são aqueles buracos na atuação comercial onde a equipe não está alcançando todos os clientes ou regiões que deveria. Ou seja, pode ser cliente sem visita há meses, região esquecida no mapa ou produto que ninguém está oferecendo para um segmento específico. Às vezes, a equipe está ocupada, mas não necessariamente nas frentes mais lucrativas. Portanto, é fundamental entender onde esses vazios estão.
Como começar a mapear esses gaps?
O ponto de partida é simples e claro: dados. Sem eles, você está apenas no achismo. Sendo assim, comece levantando:
- Relatórios de visitas → Quem foi visitado? Quando?
- Relatórios de pedidos → Quem comprou? O que comprou? Quando?
- Cobertura geográfica → Quais áreas têm visitas frequentes e quais estão abandonadas?
Com essas informações em mãos, você já começa a desenhar o cenário. Além disso, você evita esforços desnecessários e passa a trabalhar com foco.
Use indicadores estratégicos
Não adianta olhar apenas para volume de visitas ou pedidos. É necessário cruzar dados e observar indicadores como:
- Frequência ideal de visita por perfil de cliente
- Ticket médio por segmento
- Mix de produtos por região
- Histórico de clientes inativos
Por isso, um bom CRM ou sistema de força de vendas, como o GeoSales, ajuda muito nessa missão, consolidando dados automaticamente e poupando horas no Excel.
Envolva o time comercial no diagnóstico
Aqui vem um ponto importante: envolva o time no processo. Muitas vezes, os vendedores já sabem onde estão os buracos, mas ninguém pergunta. Por isso, faça reuniões curtas e objetivas para entender:
- Quais clientes estão sendo negligenciados?
- Onde há resistência para prospectar?
- Qual produto ou serviço está sendo pouco trabalhado?
Além de engajamento, esse alinhamento gera mais precisão e melhora a execução na ponta.
Transforme os gaps em plano de ação
Identificar é apenas metade do caminho. O grande diferencial está em transformar os gaps em ações concretas:
- Monte roteiros de visita mais eficientes;
- Crie campanhas específicas para regiões ou segmentos com baixa penetração;
- Reative clientes inativos com ofertas sob medida;
- Treine o time para trabalhar o mix completo de produtos.
Além disso, não esqueça de acompanhar os resultados dessas ações de perto. Afinal, monitoramento constante garante ajustes rápidos e eficazes.
Em resumo, identificar gaps na cobertura da carteira não é sobre apontar erros, e sim descobrir oportunidades escondidas. Quem mapeia e age rápido ganha mercado, fideliza clientes e melhora os resultados. Embora não exista mágica, existe método. E, claro, contar com ferramentas certas faz toda a diferença.
