Você sabia que no ramo das vendas existem diversas técnicas de vendas como o down-sell, cross-sell e up-sell? Bem, o down-sell é uma estratégia usada quando um cliente está desistindo da compra e o vendedor oferece outro produto mais em conta. O vendedor pode está também baixando o preço do produto e assim fechando a venda.
Essa estratégia funciona da seguinte forma, imagine que você está a procura de uma casa e quando não encontra nada, segue seu caminho para ir embora. O vendedor irá lhe oferecer uma casa mais em conta e que talvez você goste. Essa é uma estratégia comum entre os vendedores de convencer e ao mesmo tempo convertê-lo, mesmo que o ticket médio seja menor.
Qual a importância do down-sell e das demais técnicas de vendas?
Toda empresa deseja melhorar seus resultados, seu ticket médio, vendas e elas acabam usando outras 2 técnicas, que são:
- Cross-sell: É uma técnica usada para estimular o cliente a concluir sua compra inicial e aproveitando levando outros produtos que o complemente. Por exemplo, quando compramos uma churrasqueira é importante levar outros utensílios que complementam ela. E esse complemento pode ser por marca, categoria ou um negócio diferente (caso seja serviço).
- Up-sell: Essa é uma técnica de vendas de baixo custo para aumentar o ticket médio do cliente. Nela o vendedor irá oferecer ao seu cliente um produto mais caro, porém com recursos. Ou seja, ela apresenta uma oferta adicional após a efetuação da compra para assim aumentar o ticket médio. Um exemplo dessa estratégia é quando você vai a um fast food e compra uma batata e o vendedor oferece uma maior por mais 1,0 $.
Ambas as técnicas são parecidas, mas não é a mesma coisa. No cross-sell desde o início o vendedor estimula o cliente comprar mais e mais, podendo ser caro ou barato. Já no up-sell ele irá oferecer o mais caro desde o início, mesmo que o cliente peça o mais em conta.
O uso dessas técnicas incluindo o down-sell é importante e relevante para que as equipes de vendas possam aproveitar a capacidade de consumo do cliente. Isso para que eles ofereçam outros produtos ou serviços e otimizem suas receitas.
Entenda o Win Win Solution e fique atento!
Todas as técnicas explicadas antes são ótimas, mas são comuns para aumentar o faturamento da empresa. Portanto, é importante que sua equipe de vendas tome cuidado ao usá-las para não ficar insistindo em acrescentar ou mudar algum produto. Pois, apesar de serem estratégias de ouro e colaborar com o aumento significativo do faturamento, os clientes não costumam gostar que insistam em algo que eles não querem.
No mundo empresarial essas técnicas de vendas são descritas como “Win Win Solution” (soluções benéficas para ambas as partes). A estratégia usada deve ser satisfatória tanto para sua empresa quanto para seu cliente.
Além disso, essas estratégias que são aplicadas no Funil de Vendas costumam demonstrar que você conhece bem seu público e seus problemas, o tornando leal a sua marca.
Lisandra Sousa
Marketing GeoSales
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