O que é NEAT Selling?

O NEAT Selling é uma metodologia de vendas Sass (linguagem de extensão do CSS). Essa metodologia é considerada mais eficaz como um processo de qualificação de leads, pois ajuda os vendedores a entender as necessidades de seus clientes. Mas, ao mesmo tempo, ela também ajuda a descartar alguns clientes que não possuem um perfil ideal para o tipo de solução oferecida.

Além disso, o objetivo do NEAT Selling é auxiliar o profissional de vendas a identificar as necessidades de clientes, explicar os benefícios, trabalhar o relacionamento com o cliente, atrair novos leads, etc. Ou seja, ela procura posicionar seu produto ou serviço como uma solução para seus clientes.

Entretanto, antes de investir nesse processo que contribui no mapeamento de clientes é importante entender o significado dele em si. O NEAT é uma sigla para quatro aspectos que normalmente são abordados pelos vendedores durante uma venda, sendo eles:

  • Needs (necessidades);
  • Economic impact (impacto econômico);
  • Authority access (acesso à autoridade);
  • Time (tempo).

Como funciona o NEAT Selling?

O NEAT funciona como um passo a passo de qualificação de leads. Daí a importância de entender sobre o que seu cliente precisa, o impacto econômico do produto, o acesso à autoridade e o tempo do cliente. Mas para que você entenda melhor sobre esse assunto, a GeoSales separou algumas perguntas e respostas para você.

Necessidade: O que meu potencial cliente precisa?

Na área de vendas sempre é exaltado a importância de entender o que o cliente precisa antes de vender algo para ele, correto? Ou seja, o vendedor deve identificar o que seu cliente precisa e a partir disso, avaliar qual produto ou serviço será interessante para dele.

Economic Impact (Impacto Econômico): Como o que o cliente precisa pode afetar ele? 

Essa pergunta é algo que deve ser vista pelo vendedor, pois é algo a ser avaliado. Nesse caso, os resultados devem ser negativos, mas você sabe por que? Para que exista a necessidade de compra. Por exemplo, seu cliente está perdendo 45% das vendas por não ter como mapear onde seus potenciais clientes estão.

Portanto, o vendedor deve oferecer uma solução não apenas para ajudar com o mapeamento, mas para contribuir com possíveis novos problemas que o cliente possa ter. Ou seja, ele irá oferecer uma solução para sanar um problema, mas também terá o plus que irá ajudá-lo a crescer o seu negócio.

Acesso a autoridade: Como alcançar os tomadores de decisão de uma empresa?

Depois de encontrar a principal necessidade do cliente e avaliar se realmente é uma solução viável para ele, vem o ponto principal que é a negociação e com quem será feita. Ou seja, você terá a missão de procurar quem possui o poder final de decisão dentro da empresa para mostrar que sua solução é a melhor.

Time (tempo): Quanto tempo pode levar para fechar uma venda com uma empresa?

Após trabalhar para descobrir mais sobre a necessidade e com quem deve falar para fechar negócios, o último passo é decidir um cronograma de follow up. Mas como seria esse cronograma? Você pode começar definindo uma data para falar com seus clientes, criar e-mails de acompanhamento, etc. 

Além disso, quando elaborado e definido as atividades, o cronograma ajudará a evitar possíveis clientes parados na boca do funil, além de evitar atrasos em fechamentos.


Lisandra Sousa

Marketing GeoSales




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