passo a passo para implementar uma política de desconto

Saiba como implementar uma política de desconto na sua empresa

O objetivo de todo setor comercial é realizar boas vendas, o que nem sempre significa mais vendas. Isso porque fechar negociações com preços muito baixos pode reduzir consideravelmente os lucros da organização, deixando-os bem aquém do pretendido. Todavia, não conceder descontos pode afastar potenciais clientes, diminuindo as vendas e os resultados organizacionais. Para conseguir equilibrar esses dois pontos, é fundamental estabelecer uma política de desconto.

Essa iniciativa pode não só impulsionar vendas, como também fidelizar consumidores e até melhorar o valor da marca e dos produtos na percepção deles, incorrendo em mais benefícios a médio e longo prazo.

Para saber como implementar uma política de desconto na empresa, continue a leitura!

Quando e como se deve implementar uma política de desconto?

Uma política de descontos deve ser implementada quando a empresa deseja melhorar suas vendas, não só a quantidade delas, como a qualidade das transações comerciais. Isso porque descontos bem estruturados e planejados podem ser usados em táticas de negociação para a conquista de clientes fiéis e mais rentáveis para o negócio, potencializando lucros e resultados financeiros.

Também pode ser implementada quando há desejo de atingir novos mercados e públicos, aumentar a percepção do valor da marca, lançar novos produtos ou até fidelizar clientes em ações de pós-venda.

E para constituir uma política desse tipo, existem algumas estratégias que podem ser seguidas, como avaliar custos e lucros, comparar preços de concorrentes e entender a decisão de compra dos consumidores.

Como calcular o desconto a partir de custos e lucros?

Nesse tipo de estratégia, a empresa pode delimitar seus descontos após recuperar os custos dos produtos/serviços. Pois, o que é vendido após o ponto de equilíbrio, geralmente traz mais lucro, o que garante maior possibilidade de descontos. Nesse caso, a política de descontos pode objetivar aumento no volume de vendas, atração de novos clientes ou até fidelização deles.

Qual a importância de comparar preços com concorrentes?

É importante comparar preços com concorrentes para saber se seu produto ou serviço é atrativo financeiramente para os clientes, especialmente se for de qualidade semelhante aos das outras empresas.

Dessa forma, você poderá estipular bons descontos caso esteja vendendo acima da média, fazer o preço ficar abaixo dela para conseguir mais vendas ou igualar sua política de descontos com a das demais organizações. Também é possível aplicar o preço da empresa líder do segmento e, em cima dele, dar descontos visando ganhar uma fatia maior do mercado.

Por que se deve buscar entender a decisão de compra dos clientes?

Para estruturar ações de captação de clientes, primeiro é importante entender o processo de decisão de compra deles. Dessa forma, você poderá usar diferentes estratégias de descontos com base em sua política de precificação, sabendo como eles enxergam o valor de seus produtos/serviços e qual o máximo e mínimo de descontos que você pode conceder. Algumas empresas usam as seguintes estratégias:

  • Valor percebido: é o valor que os clientes percebem de um produto/serviço, geralmente ligado a fatores como qualidade, durabilidade, nível de desempenho, marca, status etc. Quanto maior o valor percebido, mais eles estão dispostos a pagar, o que faz com que os descontos não precisem ser grandes ou que se tornem mais atrativos;
  • Preço psicológico: quando os preços não são “redondos”, ou seja, possuem muitos centavos (geralmente vários números “nove”). Exemplo: R$ 9,90; R$ 19,49; R$ 4,99 etc. Isso faz com que o preço pareça ser menor. Dessa forma, implementar descontos para que os produtos fiquem com “preços quebrados” é uma boa tática;
  • Discriminação de preços conforme tipos de clientes: aqui os descontos e preços são colocados de forma diferenciada para diferentes faixas de clientes, geralmente divididas por poder aquisitivo;
  • Abordagens em momentos propícios a uma compra: entendendo os hábitos e as decisões de compras dos clientes, é possível abordá-los em épocas em que estão mais propícios a adquirir algo, quando descontos costumam ter grande poder de atração.

Vale ressaltar que uma política de desconto pode incluir ações de vendas em conjunto, ou seja, oferecendo desconto em determinados produtos caso o cliente compre outros. E ela pode abarcar não só uma, mas várias das opções acima, visando impulsionar vendas, melhorar a percepção do público em relação à empresa e até valorizar a marca.

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