Se você está se perguntando como lidar com vendedores veteranos, precisa saber, antes de tudo, que eles possuem seus próprios métodos. Eles acreditam em suas formas de agir, porque, em graus variados, essas formas têm funcionado para eles ao longo dos anos. Quando nossas ações trazem resultados e funcionam, pelo menos bem o suficiente para nos fazer sentir confortáveis, a maioria de nós não está inclinada a mudar.
O ditado “em time que está ganhando não se mexe” pode não ser uma norma profissional, mas é uma ideia que os veteranos carregam consigo — conscientemente ou não. Todas as pessoas amam suas zonas de conforto e, quanto mais tempo ficam nelas, mais grossas as paredes se tornam.
Para fazer com que seus vendedores quebrem essas paredes, é preciso convencê-los de que há uma recompensa significativa do lado de fora. Preparamos esse artigo para ajudar você nessa tarefa. Boa leitura!
Ofereça o que eles precisam: segurança
Treinar pode ser assustador. Praticar em sessões de treinamento significa expor-se para que todos possam ver. O fator medo nesse caso é especialmente significativo para veteranos, pois eles consideram que têm mais a perder — como a boa reputação construída ao longo dos anos, por exemplo. Ao passo que vendedores iniciantes só enxergam vantagens em ações de treinamento.
Sendo assim, você deve proporcionar um ambiente seguro e não ameaçador, no qual os veteranos possam praticar. Inicialmente, não há nada mais seguro do que treinar sozinho. Ensine aos veteranos uma nova habilidade e os disperse em espaços privados onde possam refiná-las por si mesmos.
Não peça aos vendedores veteranos para treinarem apresentações técnicas isoladamente. O ideal é oferecer pequenas etapas de treinamento, começando por habilidades pequenas e muito específicas.
Vendedores veteranos temem, sobretudo, parecerem incompetentes diante de seus pares. Por outro lado, incrementam sua autoconfiança quando percebem que podem crescer a partir de cada etapa de treinamento, ainda que seja desconfortável no início. Se você oferece um treinamento seguro para os veteranos, eles se empenham e conseguem atingir níveis mais elevados.
Incentive o progresso, não a perfeição
Quando uma pessoa se concentra exclusivamente em atingir a perfeição, o resultado é tornar-se, frequentemente, frustrado. Mas, quando o foco é colocado em progredir, a motivação é aumentada à medida que se percebem as melhorias constantes. Como gerente e líder empresarial, você deve impedir que os sentimentos de frustração criem raízes em seus colaboradores, desperdiçando tempo e energia.
De acordo com as características de sua equipe e as especificidades de seu negócio, você deve encontrar formas de incentivar uma cultura de treinamento e progresso. Assim, seus vendedores veteranos serão cada vez mais capazes de lidar com o desconforto. A repetição de práticas vai torná-los mais fortes e, eventualmente, as habilidades que eles consideravam, em um primeiro momento, intimidantes e difíceis, serão uma parte natural desse novo caminho.
Garanta a aplicação do modelo de vendas e dos processos da empresa
Seja claro sobre isso: o modelo de vendas e os processos da empresa não são o que você quer, são o que você aceita. Não há equipe de vendas que obtenha sucesso sem aplicar os processos definidos pela gerência e implantar o mesmo modelo em todas as interações com os clientes. É justamente isso que se chama trabalho em equipe.
A lei do movimento de Newton, infelizmente, não é válida quando se trata de relacionamentos entre pessoas: elas não permanecerão, necessariamente, em movimento por conta própria. É por isso que você deve ser a força externa que mantém seus vendedores em constante movimento — treinando, praticando, mudando, crescendo e tendo sucesso.
Saber como lidar com vendedores veteranos não deve ser visto como um problema. Na verdade, eles são um grande ativo para qualquer equipe de vendas. Para aproveitar todo o seu potencial, é necessário entender de onde ele se origina e fornecer o suporte necessário para o desenvolvimento.
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