Saiba quais são as principais dificuldades ao prospectar clientes

Saiba quais são as principais dificuldades ao prospectar clientes

Um dos maiores problemas das empresas está nas dificuldades em prospectar clientes. Esse ponto fundamental tornou-se um desafio para muitos players do mercado atual.

Os motivos são vários: falta de confiança, conhecimento raso sobre prospecção, treinamento inadequado dos colaboradores etc. Entretanto, existe uma certeza nesse meio: uma empresa que não prospecta está fadada à falência.

Pensando nisso, separamos 5 dificuldades ao prospectar clientes e como resolvê-las. Confira!

Não entregar o prometido

A principal reclamação da clientela com seu fornecedor é sobre a entrega não ser condizente com os demais serviços. Ou seja, durante o período posterior à venda — entrega dos produtos e pós-venda —, a empresa não se engaja como antes, deixando o cliente a ver navios.

Essa relação desestruturada faz com que o empreendimento perca futuros prospects — pela má fama gerada — e coloque em risco o contrato do atual cliente.

Uma solução para esse caso é garantir que uma equipe fique responsável pelo processo do pós-venda. O ideal seria um profissional, ou um setor, voltado ao customer success.

Não treinar adequadamente os colaboradores

A prospecção é uma tarefa difícil, pois envolve a relação direta entre empresa e cliente, na qual o primeiro oferta e o segundo avalia. Assim, a base de relacionamento estabelecida aqui, assim como a forma de ofertar — os argumentos utilizados —, influenciam diretamente no resultado.

Ou seja: uma equipe, com treinamento a desejar, tende a ser insuficientemente eficaz no trabalho de prospecção, dando ao cliente sensação de estar lidando com uma empresa incompetente.

A solução para isso é investir em treinamento para os profissionais e planos de incentivo/motivacionais.

Não fazer o esforço de prospecção

Outras vezes, o problema para atrair nova clientela está em fatores motivacionais. A gestão acredita não ser capaz de fazer a ação. E, com isso, deixa de investir na captação de clientes, se resguardando para eventuais prejuízos.

Logo, temos aqui um player que não faz suas jogadas, ou seja, não cria o campo de trabalho adequado e salutar para seu empreendimento. E, sem o esforço de captação, a empresa tende a entrar em declínio.

Existem dois caminhos a serem trabalhados aqui: as questões psíquicas — que cabem a um psicólogo resolver — e as questões estratégicas, sendo necessária a organização da equipe para o planejamento de ações futuras e adequação das expectativas do gestor às realidades do mercado.

Não entender o que o cliente quer

Um erro comum de profissionais, independentemente da área de atuação, é oferecer seus serviços focando na forma como eles são feitos. Alguém que trabalha com TI, por exemplo, vai falar só de processos e não de resultados; um médico explicará os procedimentos cirúrgicos, mas não os benefícios etc.

Mesmo no setor de distribuição esse erro persiste, mas os profissionais esquecem de uma coisa: os clientes não compram processos, eles compram benefícios. Ou seja, conversar com um prospect sobre como é feita a entrega, sobre as formas de distribuição, a tecnologia usada etc., apenas gera cansaço e desânimo.

Para resolver esse problema, basta responder a uma pergunta: quando o cliente me procura, o que ele quer? Use a resposta dessa questão como seu principal argumento de venda.

Não focar na prospecção de clientes da concorrência

Quando pensamos na prospecção de clientes, precisamos nos lembrar que essas pessoas já são clientes de outras empresas. Muitos players afirmam não ser possível atrair prospects, porque eles estão associados a algum outro fornecedor.

Essa afirmação é um grande erro, visto que um dos problemas em prospecção de clientes, já citado aqui, é a falta de adequação da empresa às promessas. Ou seja, a concorrência tem uma clientela insatisfeita que só espera uma oportunidade melhor para migrar.

Assim, a solução é fácil: basta fazer o trabalho constante de atração de clientes, apostando sempre no relacionamento e no pós-venda de qualidade, até que a migração ocorra.

Dessa forma, é preciso tomar cuidado na relação entre empresa e cliente, principalmente quanto às promessas que são feitas, e não ter medo de arriscar no mercado. Assim, as dificuldades ao prospectar clientes podem ser superadas.

Agora que você já entendeu os problemas na prospecção, que tal descobrir os estágios da competência em vendas?

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