quais são as táticas de negociação

Confira 4 táticas de negociação!

Muitos acreditam que vender é uma tarefa simples, mas certamente aqueles que falam isso não sabem exatamente o que um vendedor efetivamente faz. Sim; existem os típicos vendedores de roteiro, ou seja, aqueles que apenas reproduzem como robôs um script previamente elaborado, mas, para se destacar na área, é preciso ir muito além. Um bom começo é descobrir táticas de negociação que podem ser usadas durante a abordagem de venda.

O mais comum é o cliente apresentar objeções durante o processo de negociação. Contornar essas situações é a verdadeira tarefa de um vendedor – e não é nada simples. A seguir, você vai conferir algumas técnicas e métodos que podem ser usados para aumentar suas vendas. Confira!

1. Gatilhos mentais

Nem sempre, quando tomamos uma decisão, agimos de maneira completamente racional. Na verdade, grande parte das nossas escolhas tem como base impulsos inconscientes, principalmente quando nos referimos ao consumo. Por isso, nossa primeira dica é que o vendedor procure usar os gatilhos mentais do cliente para fechar as vendas.

Os gatilhos mentais nada mais são do que necessidades e estímulos primitivos que todos nós temos. Quando o vendedor anuncia para o cliente que determinado item está em escassez nos estoques, por exemplo, ele está mexendo com um sentimento de urgência, movido pela possível ausência do produto referido. Acionar esses gatilhos mentais definitivamente pode ser um diferencial.

2. Rapport

Todos nós desconfiamos daqueles que não conhecemos. Isso é natural. No entanto, o bom vendedor não pode simplesmente cruzar os braços diante dessa situação. Quanto mais se distancia da realidade do cliente, menor será a empatia e, consequentemente, as chances de fechar o negócio. Sim; é fundamental estreitar ao máximo o relacionamento.

Para isso, temos a tática do Rapport. Também conhecido como técnica do espelho, o Rapport nada mais é do que uma forma de se estreitar a relação com o cliente por meio de uma aproximação “cultural”. O vendedor deve adaptar a sua forma de falar, sua postura e até a maneira como manifesta suas ideias para se aproximar ao máximo do cliente. Sem dúvidas, essa é uma das mais recomendadas táticas de negociação, mas só está completa com o passo a seguir.

3. Automação

Como vimos no tópico anterior, é fundamental se aproximar ao máximo do cliente, certo? Para que isso seja possível, tanto a gestão quanto os próprios vendedores precisam de informações preciosas sobre os clientes, pedidos, entre muitas outras coisas. Por isso, dizemos que a automação de processos, definitivamente, pode trazer um excelente retorno para a negociação.

Com a automação, é possível recolher informações do cliente em tempo real, e converter todos os dados em ações efetivas para a melhoria. Além disso, estamos trabalhando também no nível de satisfação do cliente, o que certamente é ponto positivo na negociação.

4. Roteiro de vendas

Na introdução do nosso material, falamos do quão nocivo pode ser um vendedor que apenas reproduz um roteiro de vendas, certo? Embora, de fato, não seja recomendado apenas seguir um script às cegas, essa é uma etapa fundamental para o planejamento da negociação. Sim; o roteiro de vendas é uma das táticas de negociação que abordaremos.

Com ele, é possível estabelecer quais são as prioridades durante todo o discurso de venda, como pontos-chave a serem abordados, possíveis recusas e direcionamentos no caso de cada uma das objeções. É claro que, para que o roteiro seja eficaz, ele não deve ser lido de maneira robotizada, mas, sim, usado como um guia.

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